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你真的会跟进客户吗?破解客户的“套路”在这里

作者:珲春畅达电子商务有限公司 浏览: 发表时间:2023-03-03 18:31:30 来源:Gaila说外贸

客户说暂时没需求就真的是没需求吗?客户说价格太高你就要为了讨好客户而一再降价吗?报价后没回复你就这样傻等着对方主动联系吗?大错特错!今天跟大家聊一聊如何破解客户的套路,让我们更加轻松地拿下订单!


一、客户说暂时没有需求


① 问清楚客户是不是在卖这个产品,因为有些说不需要的客户他是真的不再需要了。


② 如果你已经把你的产品和服务完全展示出来了,客户丝毫不感兴趣,那你就不要再做重复的工作了,可以主动询问客户有没有别的感兴趣的产品,有什么可以帮助到他的地方,还能跟客户谈谈他的销售情况,他们国家市场需求的情况等等。(前提是客户愿意跟你聊这些)生意不成,如果能做朋友那样也很好,以后可能还会有机会。


③ 如果有新产品或者降价促销的,可以给客户发邮件,这样做的主要目的是让他记住你,备胎转正的机会很多。


二、客户说价格高


除非产品很稀有或者是稀缺,否则只要是报价,迎面过来的就会说价格太贵,遇到印度或者巴基斯坦客户,会毫不犹豫的告诉你,你的价格是最贵的。


很多时候客户觉得价格高,我们都会去解释为什么会高,高在哪里,很多论坛的前辈们也说过这种做法。但是,有些时候解释的越多也有可能得不到回复,要么就回复一句:You have your point, but price very higher。之后你再去联系,就很难取得实质性的突破。

针对以上情况,我们该怎么做呢?


① 必要的解释是一定要的,但是要适可而止,否则客户会觉得我们的利润空间很大。


② 解释需要尽量的缩短,否则的话会让客户失去耐心,接下来就是给出稍微的下调,要在同一封邮件里显示,告诉对方,有下降的空间,注意幅度,否则会很难收场。


③ 有了我们的让步,客户也看出我们的价格可以有下降空间,不难想象接下来的回复肯定是:你的价格仍然是最高的,希望下次有机会合作。这个时候绝对不能自损商品的价值,这样客户就看出来水分太大,怀疑诚信度。既然你的客户一直跟你在谈,那就说明还没有定下来,后面还是有机会的。


④ 那既然客户已经有排斥了,我们能怎么办?没错,货比三家!给出对应的三份建议包括产品价格、技术参数、产品使用环境的要求、使用的寿命等等,相关产品的一些细小的特征写上。我们总是要往前想一步,不然怎么才能让我们的客户信服。


⑤ 依据现在的行情来分析:不要把MOQ、包装、交期作为唯一的方式来谈了,要不断的去创造新的增值点。多想,多运用,多尝试,这样自己的路才会走的宽。


三、报价后没有回复


发完报价,没有回复,是最正常的外贸现象。如何去跟踪,怎样去吸引客户是关键点。


询盘大体分为两类:工厂采购和分销商、贸易商询价。


(一)针对工厂采购:


没有回复理由可归为:价格偏贵、其公司项目搁置、现有材料足够其生产、不愿冒风险跟新供应商采购,直接询问价格跟老供应商比较(纯属对比)。


(二)针对分销商、贸易商:


① 不回复很正常,因为他们的客户并未回复,所以无法给我们回复。


② 单纯的海量询价,套取价格;对待询价不能挑肥拣瘦,尤其是现在这种环境,要认真对待,只要询问产品较为具体,有数量等相关参数可列为重点跟踪。报价不要单纯的给出价格,要提供3种至4种方案,价格要有明显落差,另外要详细注明差异处,及差异处对使用有何种影响。


③ 很多业务员只是依葫芦画瓢给出几种方案,但并未给出差异带来的后果及影响,这就是为什么很多客户看完之后不愿意回复的原因,因为没有内涵的报价实在难以让人去跟你深聊。


④ 另外,如果客户要的很具体,指定了要某种产品,我们可以从该产品的工艺流程及品牌入手,利用一切可以谈价格的因素,要让客户无法拒绝跟你进一步接触。


⑤ 针对贸易商、分销商可换位思考,因为他们也在像我们一样每天的寻找客户,重复的询价报价,如何第一时间得到第一手价格,对于他们来讲是至关重要的。所以可以采用区间报价,在对方最需要的时候去给出一份价格,不能思维定势在现有的情况下。


每个人都有自己的方式、自己的模式,如何打造你的报价,让别人记住你也是关键。


最后客户不是上帝,把客户当做上帝的最后不是把自己累倒就是把客户逼走。只有把客户当做朋友,生意才会有戏。


你真的会跟进客户吗?破解客户的“套路”在这里
客户说暂时没需求就真的是没需求吗?客户说价格太高你就要为了讨好客户而一再降价吗?报价后没回复你就这样傻等着对方主动联系吗?大错特错!今天跟大家聊一聊如何破解客户的套路,让我们更加轻松地拿下订单!
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